学习目标

理解阶段是事实，赢率是判断
在商机完成录入或公式练习
能解释结果：B001..B007赢率10%、50%、70%、100%、100%、0%、30%。

知识点讲解

阶段是事实，赢率是判断

商机六阶段：初步接触、需求确认、方案报价、谈判、赢单、输单。9月分布：初步接触1条B001、需求确认1条B007、方案报价1条B002、谈判1条B003、赢单2条B004/B005、输单1条B006。赢率表放在参数P2:Q7：10%、30%、50%、70%、100%、0%，由VLOOKUP按阶段带出，全公司统一口径，改参数即全局生效。

赢率是预测工具不是成绩单：B003谈判阶段26万乘70%得18.2万加权预测，不等于已收回18.2万。输单赢率为0，加权金额归零，但输单金额45000仍在报表单列，用于复盘不冲减收入。阶段只进不退是常规约定；客户要求重新报价时，应记跟进说明而不是把阶段改回初步接触。

=VLOOKUP(E2,参数!$P$2:$Q$7,2,FALSE)

按阶段查参数表赢率，阶段拼写错误会返回#N/A。

误区与使用边界

赢率表一旦用于月度预测就不要月中随手改，否则预测失去可比性；#N/A阶段值先查拼写再查参数表。

💡 提示:

先核对编号、日期、状态，再看结果。

Excel操作以桌面Microsoft Excel 2016及以上版本为参考；网页用于读课与临时练习。

实战演练

启航机电贸易固定案例：白底为基础录入，浅蓝底为公式。每次只改一个变量，核对后再继续。

定位与准备 — 本讲默认打开「商机」，所有练习均含同一套12张联动表。第2行第10列已留空，请手动补入公式。
动手操作 — J2已留空，输入公式填至J8并设为百分比。核对B001为10%、B004为100%、B006为0%。把E2临时改成初步接触x，J2应显示#N/A，说明阶段值必须来自序列，随后重置。
核对结果 — B001..B007赢率10%、50%、70%、100%、100%、0%、30%。
恢复与留存 — 网页编辑不持久保存，切课前记录结果；需要保留成果请在桌面Excel搭建并保存自己的工作簿。本讲不依赖上一讲的编辑。

在线练习

下面的表格可以直接编辑,照着演练步骤在本页练习;需要菜单操作的步骤请下载配套练习文件,在自己电脑的 Excel 中完成。

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验收清单

逐项自查,全部通过即完成本讲:

☐ 已完成本讲操作：商机阶段与赢率：参数表驱动
☐ 已人工核对：B001..B007赢率10%、50%、70%、100%、100%、0%、30%。
☐ 能解释应用边界：赢率表一旦用于月度预测就不要月中随手改，否则预测失去可比性；#N/A阶段值先查拼写再查参数表。

🤝 第08讲 · 商机阶段与赢率：参数表驱动