📌 阶段三 · 商机推进 · 小微企业客户管理 · 用加权金额排优先级 · 约35–50分钟
用加权金额排优先级
学习目标
- 理解用加权金额排优先级
- 在商机完成录入或公式练习
- 能解释结果：K列为18000、48000、182000、120000、68000、0、18000；漏斗合计7条829000元加权496000元。
知识点讲解
用加权金额排优先级
K列加权金额=金额×赢率。B001初步接触18万×10%=1.8万、B002方案报价9.6万×50%=4.8万、B003谈判26万×70%=18.2万、B007需求确认6万×30%=1.8万，进行中4条加权合计26.6万；加上已赢单的18.8万，全月加权合计49.6万。
销售看板下方是漏斗区：每个阶段的商机数、金额、加权金额三列。漏斗回答两个问题：一是个别阶段金额是否失衡——谈判阶段26万一旦输单，下月收入就断档；二是销售精力投向哪里——把18.2万加权额的B003跟到底，比新开三条初步接触线索更有价值。加权金额相同的大单与小单风险不同，金额越大越要拆分跟进。
=F2*J2金额乘赢率得加权预测，等于把未定案商机折算成期望收入。
误区与使用边界
加权预测是管理口径不是财务口径，不能写进收入报表；漏斗相邻阶段金额倒挂不代表异常，金额随阶段推进自然波动。
💡 提示:
- 先核对编号、日期、状态，再看结果。
- Excel操作以桌面Microsoft Excel 2016及以上版本为参考；网页用于读课与临时练习。
实战演练
启航机电贸易固定案例：白底为基础录入，浅蓝底为公式。每次只改一个变量，核对后再继续。
- 定位与准备 — 本讲默认打开「商机」，所有练习均含同一套12张联动表。第2行第11列已留空，请手动补入公式。
- 动手操作 — K2已留空，输入公式填至K8。到销售看板B11:D16核对漏斗六行，合计行应为7条、829000、496000。在桌面Excel选中漏斗A11:D16插入条形图即得可视化漏斗。
- 核对结果 — K列为18000、48000、182000、120000、68000、0、18000；漏斗合计7条829000元加权496000元。
- 恢复与留存 — 网页编辑不持久保存，切课前记录结果；需要保留成果请在桌面Excel搭建并保存自己的工作簿。本讲不依赖上一讲的编辑。
在线练习
下面的表格可以直接编辑,照着演练步骤在本页练习;需要菜单操作的步骤请下载配套练习文件,在自己电脑的 Excel 中完成。
验收清单
逐项自查,全部通过即完成本讲:
- ☐ 已完成本讲操作：加权预测与商机漏斗
- ☐ 已人工核对：K列为18000、48000、182000、120000、68000、0、18000；漏斗合计7条829000元加权496000元。
- ☐ 能解释应用边界：加权预测是管理口径不是财务口径，不能写进收入报表；漏斗相邻阶段金额倒挂不代表异常，金额随阶段推进自然波动。